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メリット提示が成功の鍵!BUYMAの価格交渉で成功率を上げる方法

「すみませ〜ん、仕入先変更になるから10万円値上げしてもOK?」

 

 

こんばんは!後藤です。

 

BUYMAで商品を販売していると予定よりも仕入れ価格が高くなってしまいお客さんに価格の交渉をする場面ってありますよね?

 

とくに仕入れ力を武器にした販売戦略を取っている方は、アジア圏からの仕入れに変更することも多く頻繁に価格交渉をする必要があります。

 

価格交渉の仕方が下手な場合は大きな損(機会損失)をすることにもなるので価格交渉のスキルはぜひ身につけましょう。

 

 

 

それでは僕が実践している価格交渉で失敗しない方法をお伝えします。

 

基本知識として自分の基準で判断しない

 

価格交渉をする時に絶対にしてはいけないのが自分の判断基準や価値観で判断してしまうことです。

「自分なら2万円の値上げは無理」

「自分なら販売価格が倍になるなんて考えられない」

 

こんな考えを持っているととてももったいないです。

判断するのはあくまでお客様です。

あなたではないのです。

 

そして元々の販売価格よりも大幅に値上げするのは申し訳ないと思っている人もいるようですが、これも実際にはお客様が判断することです。

 

値上げになったとしても、商品が手に入ることを感謝してくれる人は沢山います。

 

お客様を知る

交渉をする上でお客様はどんな人なのか考える必要があります。

 

  • 価格交渉を行う商品はどんな人(客層)が好きな商品なのか
  • そしてその商品をお客様はどのくらい欲しいのか
  • いつまでに欲しいのか

 

さらに注文が確定している商品であればお客様のBUYMAメンバーズステージを見たり住んでいる地域を見て経済状況を探ることが出来ます。

 

お客様を知るヒントは意外とたくさんありますよ。

商品を見つけた過程を説明する

ではここからが実際の交渉方法です。

価格交渉をする時にこれをやっていない人が非常に多いです。

 

例えばあなたが1000円のTシャツを友達に買って来てもらうとします。

お願いして1分後に「探すのが死ぬほど大変だったから1200円ね!」って言われたらどう思いますか?

「なにこいつ?」って思いますよね?

これをBUYMAの中でやってしまっている人が多いです。

 

では先ほどと同じ条件で、

お願いして2時間後に息があがり汗ダラダラで膝には擦り傷、顔には絆創膏という状態(さすがにわざとらしいかな?笑)で商品を持って来て

「ごめん、どこにも商品が売ってなくてなんとか見つけることが出来たけど1400円でも大丈夫?」

って言われたらおそらく大半の方がOKって言いますよね?

それがどうしても自分の欲しかったTシャツなら尚更です。

 

これはTシャツを見つける過程の苦労を想像することが出来たからですが、BUYMAの場合メッセージで送らない限りは伝わることは絶対にありません。

 

本当にかなり苦労してなんとか在庫を見つけることが出来たとしても何も伝えずに値段だけ上げると、ただ時間がかかり値上げしてきたとしか感じません。

 

もちろんここでワザとらしくなってしまうと逆効果になってしまい交渉失敗となります。

 

また、全て鼓隠さず過程を伝えることは仕入先の情報漏洩や、そこまで苦労して在庫を見つけた訳ではない時にマイナス側へ向かうことになります。

 

嘘はいけませんがある程度、話を盛ることは許容範囲だと思います。

”時間”を有効活用

 

先ほどの商品を見つけた過程に共通する部分でもあるのですが、「時間の使い方」がとても大切です。

 

交渉で時間?と思う方もいらっしゃると思いますが、時間とは主に返信するまでの時間を差します。

 

非常に苦労して在庫を見つけた過程を説明しているので2時間後の返信ではその努力の具合が全く伝わりません。

逆に2日後に返信すれば本当に努力してくれたんだな、と感じてもらえそうですよね?

 

 

ただここで注意が必要なのが、人によっては値段はそんなに気にしていないから早く欲しいという人もいることです。

そんな人に対して2日も待たせてしまったらその間に別の人に流れる可能性があるためそこの見極めが重要です。

 

お客様が慣れ親しんでいる接客態度をする

 

どんなお客様でも普段店員さんから受けている接客があります。

とくに富裕層の方たちは高級ホテルや高級ブランドの一流の接客を受けています。

一流の接客を受けている方に向けて低レベルな接客をしてしまうとそのまま交渉が成立しないということになりかねません。

 

となると全て一流の接客を心がければ良いのか?と言われるとそうでもありません。

すごくフレンドリーでギャルのような感じの方(例えが悪いですけど想像してくださいね 笑)に対してはすごく丁寧な対応をするよりもすこし崩した方が良い場合もあります。

 

でもそれをどうやって判断すればいいのでしょうか?

 

それは問い合わせの言葉使いで判断するしかありません。

 

少し難しいと感じるかもしれませんが、あくまでお客様の属性によって言葉遣いを変えることで交渉の成功率が上昇することを覚えておいてください。

 

冒頭え登場した「すみませ〜ん、仕入先変更になるから10万円値上げしてもOK?」って感じの言い方はダメですよ!笑

 

総じてお客様にメリット提示出来るかが最も重要

交渉とはこちらから要望を押し付けるものではなく、相手にメリット提示をし同意してもらうことです。

 

相手にとってなんのメリットもなければ交渉が成立することはありません。

 

これまでメリット提示を意識せずに交渉に成功していた人もいるとは思いますが、無意識のうちにメリットを提示することが出来ていたのだと思います。

 

「どうしても欲しかった商品が手に入る」

 

これはお客様にとって大きなメリットです。

さらに欲しかった商品を手に入れたあとの光景を想像してもらうことができればさらに大きなメリット提示が出来ることになります。

 

常にメリット提供し交渉するという感覚を身につけることで価格交渉の成功率を上げることが出来るようになります!

ではさっそく実践してみましょう。